假设某人刚刚通过填写表格、预订演示或订阅您的时事通讯成为您业务的潜在客户。
但是你怎么知道是什么让他们来到这里呢？
是谷歌搜索？领英信息？还是朋友推荐？
这个起点被称为潜在客户来源。了解它，你就能停止猜测，开始扩大规模。
如果您不知道您的线索来自哪里，您就不知道什么对您有用。
你不知道哪些方面需要投入更多，哪些方面需要削减。
在这篇文章中，我们将介绍：
潜在客户来源实际上是什么它与渠道或活动有何不同为什么如果你想以明智的方式发展你的业务，这一点很重要 让我们潜入。
什么是潜在客户来源？
潜在客户来源是指潜在客户首次发现您的业务或采取行动与之互动的特定来源。这可以是 Google 搜索、LinkedIn 广告、推荐或冷邮件链接。这是将客户带入您的销售漏斗的第一个可识别接触点。
潜在客户来源应该在潜在客户进入你的销售漏斗时就记录下来。这通常发生在表单提交、CRM 集成或落地页上的 UTM 参数中。越早记录，你的归因和报告就越准确。 是。
为什么它不同于方法和活动
这些术语经常互换使用，但它们追踪的是不同的事物。如果将它们视为同一种术语，就会混淆数据，导致绩效追踪不可靠。下表清晰地列出了它们之间的区别：
按揭年数
答案是什么
追踪内容
例如：
铅源
铅从哪里来的？
第一个平台、渠道或来源
铅法
如何处理线索？
所采用的技术或外展风格
冷宣传
营销活动
什么引起了他们的注意？
具体信息或倡议
“Q2 演示广告”
明确潜在客户来源、方法和营销活动之间的区别，有助于避免标签错误，并确保整个销售漏斗中的数据更加清晰。每个术语在追踪中都发挥着特定的作用，正确使用，您的报告将更加有效。
另一个经常引起混淆的区别是潜在客户来源和潜在客户渠道之间的区别。在大多数 CRM 系统中，这两个字段是独立的，了解它们如何协同工作是确保清晰、可靠地进行销售的关键。 报告。
潜在客户来源与潜在客户渠道
在 CRM 系统中，潜在客户来源和潜在客户渠道通常并列存在，但它们的用途却截然不同。混淆这两者会导致报告模糊，归因不准确。
潜在客户来源显示确切来源（例如“LinkedIn 广告”）。领先渠道展示了更广泛的媒体（例如 “社会的”）。当一起使用时，它们可以为您提供高级视图和平台级清晰度。
如何在报告中结合使用来源和渠道
目标
使用 Lead Channel 来...
使用 Lead Source 来...
确定表现最佳的媒介
群组结果（例如，社交与电子邮件）
钻入平台（例如， LinkedIn vs Twitter)
分配预算
查看哪些渠道扩展效果最佳
查看哪些来源可提供最佳投资回报率
优化广告系列
发现表现不佳的渠道
隔离渠道内表现不佳的来源
向领导汇报
总结渠道组合
突出高转化率平台
提高归因准确性
绘制更广泛的漏斗行为
将线索与特定的入口点联系起来
潜在客户来源和潜在客户渠道有不同的用途，跟踪这两者可以让您更全面地了解哪些是有效的。
现在让我们看看主要的线索来源类型以及如何分类 他们。
33 种潜在客户来源（他们如何找到您）
并非所有潜在客户来源都相同，将它们划分为清晰的类别有助于您更有效地分析业绩。以下五个类别涵盖了大多数 B2B 和 B2C 销售漏斗。
1. 入境
这些是潜在客户通过搜索、内容或有机发现找到您的来源。例子：
谷歌搜索（SEO）嵌入 CTA 的博客文章门控资源（电子书、白皮书）产品主导的增长（免费工具或试用）YouTube 视频链接有机社交媒体帖子内容营销游客帖子自然搜寻入站来源往往会带来意向更高的潜在客户，但需要更长的时间来建立。
2. 出境
这些是您的团队可以直接联系潜在客户的主动来源。
例子：
冷邮件来自 SDR 的 LinkedIn DM冷电话通过联系表单进行手动联系直邮个性化视频消息广告（非付费的潜在客户推广，如横幅广告或赞助）列出经纪人（购买的潜在客户数据库）外向型资源有助于快速生成管道，尤其是在 ABM 或有针对性的外展策略中。
3. 合作/推荐
这些线索来自外部合作伙伴、客户或共享网络。
例子：
现有客户推荐联合营销活动（联合网络研讨会、共享资源）附属合作伙伴推荐线索代理机构介绍市场列表（例如， G2, AppSumo, Shopify) 由于内置信任，推荐往往转化速度更快，并且需要的培育更少。
4.付费媒体和活动
这些是通过付费推广或现场互动获得的潜在客户。
例子：
Google 广告、LinkedIn 广告、Facebook 线索广告赞助新闻通讯或播客提及网络研讨会注册贸易展展位扫描基于事件的二维码付费线索来源付费广告社交媒体营销（用作付费渠道时）这些来源对于覆盖面和数量来说都很棒，但需要密切跟踪以避免浪费开支。
5. 其他来源
这些来源并不完全属于上述类别，但仍然值得追踪。
例子：
口碑传统营销（印刷品、广播、广告牌）手动定义线索来源（当来源不明确或间接时使用）它们可能更难追踪或扩展，但仍在影响转化方面发挥着作用。
通过这种方式对潜在客户来源进行分类，您可以更轻松地分析哪些方法有效，并发现销售漏斗中的不足之处。它还能让您的跟踪更加条理化，尤其是在跨多个团队或渠道工作时。
接下来，让我们看一个简单的框架，它描绘了从第一次接触到 转换。
潜在客户来源框架：主要、次要、触发
大多数潜在客户并非在一次接触后就转化。他们会经历一系列互动，然后才采取行动。此框架为您提供了一种简单的方法来映射这些步骤，并了解潜在客户在转化漏斗中实际被推动的因素。
主要资源
这是潜在客户第一次接触到您的品牌的可识别位置。这不仅仅是他们点击的地方，更是他们开始认知您品牌的地方。
计费示例：
潜在客户最初是通过领英上的一条帖子、一篇分享的文章或一条评论了解到您的公司的。此时，您的品牌已经进入他们的认知范围，但他们尚未表现出强烈的购买意向。
使用它来追踪最早引起他们注意您的品牌的影响因素。
二手资料
这是后续的接触点，旨在重新吸引潜在客户，或让他们更深入地了解你的内容或产品。它通常体现了意向的建立。
计费示例：同一位潜在客户随后会点击再营销广告或打开包含与其痛点相符的案例研究的电子邮件。这会进一步吸引他们关注您的内容或产品/服务。
次要来源可帮助您确定哪些互动可以带来潜在客户 前锋。
触发源
这是将兴趣转化为实际购买的最终步骤。这一步将潜在客户作为已捕获的联系人引入您的系统。
计费示例：潜在客户在访问您的定价页面后填写演示申请表。或者，他们注册参加网络研讨会，从而有资格成为您 CRM 系统中的联系人。
触发源可帮助您查明导致实际转换的原因。
跟踪单一来源并不能反映大多数潜在客户在转化漏斗中的移动方式。通过映射主要、次要和触发来源，您可以更全面地了解实际影响转化的因素。
现在框架已经清晰，让我们看看如何使用正确的工具和跟踪方法来捕获这些来源。
如何追踪潜在客户来源
了解潜在客户的来源只有正确追踪才有意义。以下是跨数字和线下渠道建立可靠的潜在客户来源追踪所需的关键方法和工具。
1. UTM参数
UTM 是添加到 URL 中的小标签，可以准确地告诉您访问者来自哪里。当有人点击链接并填写表单时，它们可以帮助您捕获潜在客户来源数据。
跟踪什么：
utm_source： 平台或来源（例如 LinkedIn、谷歌、时事通讯）utm_medium： 渠道（例如每次点击费用、电子邮件、社交）utm_campaign： 活动名称或优惠（例如， product_launch_q2)示例URL： yourdomain.com/demo?utm_source=linkedin&utm_medium=social&utm_campaign=q2_demo_push
提示： 使用电子表格或链接生成器模板来保持命名的一致性 球队。
2. 在 CRM 中正确跟踪来源
当新的联系人进入你的销售漏斗时，你的 CRM 系统应该能够捕获潜在客户来源。这通常通过表单提交、集成或 API 来实现。
最佳做法：
将隐藏的 UTM 字段添加到自动填充到 CRM 的表单中将潜在客户来源设为必填字段以避免数据丢失使用清晰具体的标签，例如“LinkedIn 广告”，而不仅仅是“社交”跨团队标准化选项以保持报告的一致性使用自动化或 CRM 规则正确映射源当你的 CRM 以这种方式设置时，每个线索都可以追溯到 真实的， 可辨別的來源。
另请参阅： 区分专业人士和业余爱好者的 9 个 CRM 阶段
3. 首次触摸归因 vs. 多点触摸归因
确定如何分配潜在客户的信用：
首次接触将潜在客户归因于第一个带来他们的来源最后一次接触会奖励转化前的最后一次操作多点触控考虑到了每一步如果您的追踪设置尚处于初期阶段，请先从首次接触开始。当您的工具、流程和报告结构足够成熟，足以支持多点触控时，再转向多点触控。
4. 追踪线下来源
线下渠道仍然很重要，尤其是在B2B和基于事件的渠道中。它们只是需要更有针对性的追踪方法。
捕获线下资源的方法：
使用链接到跟踪 URL 的唯一二维码（带有 UTM）设置特定于事件的表单或登录页面培训销售代表在通话过程中为潜在客户标记正确的来源对于贸易展览或印刷材料，使用嵌入源数据的自定义短链接进行重定向即使是手动记录离线源数据的基本系统，也比完全没有归因要好。有了正确的工具和设置，潜在客户来源追踪就能成为您销售漏斗中可靠的一部分。
接下来，让我们看看影响追踪的最常见错误 准确度。
线索来源追踪中最常见的错误
即使使用了正确的工具，潜在客户来源追踪也常常会因为一些细微但可避免的错误而失败。以下是一些最常见的问题，这些问题会降低数据质量，并削弱报告的实用性。
避免这些常见错误可以保持数据清晰，报告实用。这还能确保每条线索都与您可以衡量、比较和优化的特定来源相关联。
让我们回顾一下保持潜在客户来源跟踪一致性和 可操作的。
线索来源最佳实践
设置潜在客户来源跟踪后，下一步就是确保其长期准确且实用。这些最佳实践可帮助您维护清晰的数据、改进报告，并确保销售和市场营销工作保持一致。
1.规范命名规范： 确定一份清晰的可接受潜在客户来源清单，并严格遵守。无论是“谷歌搜索”、“领英广告”还是“客户推荐”，每个团队成员都应使用相同的措辞。使用下拉菜单或自动化功能，避免不一致或手动输入。
2. 与销售和营销工作流程保持一致： 潜在客户来源追踪应该反映您团队的实际工作方式。如果市场营销团队通过网络研讨会或付费广告吸引潜在客户，而销售团队则通过外拨电话或推荐，那么您的潜在客户来源列表应该涵盖双方的情况。确保双方团队都了解如何获取潜在客户来源，以及在哪里可以找到这些信息。
3. 使用支持多源归因的工具： 并非所有 CRM 系统都默认捕获多个来源，但某些平台和分析工具允许进行多点触控跟踪。即使您只正式跟踪一个来源，也请考虑手动或通过自定义字段记录辅助来源或触发来源。
4.每月审查绩效，而不是每季度审查： 等到季度末往往意味着错过洞察。每月审查来源绩效可以帮助您及早发现问题，更快地调整营销活动，并确保报告的准确性。这还能让您的数据保持最新，并为营销和营销人员提供可操作性。 销售。
正确追踪潜在客户来源不仅仅需要设置。采用一致的命名方式、协调团队并定期评估绩效，就能更轻松地准确归因潜在客户，并提升营销活动效果。
常见问题
1.什么是 CRM 潜在客户来源？CRM 潜在客户来源是指潜在客户的具体来源，例如 LinkedIn、Google Ads 或推荐。这些信息会被记录在您的 CRM 系统中，用于归因和报告。
2. 有哪些潜在客户来源的例子？常见的潜在客户来源包括谷歌搜索、Facebook 广告、领英推广、网络研讨会、推荐和贸易展会。这些有助于确定潜在客户首次与您的业务互动的渠道。
3.什么是线索来源营销？线索来源营销专注于追踪和优化产生线索的特定渠道或平台。它可以帮助营销人员投资于能够持续推动转化和销售漏斗增长的渠道。
4. 潜在客户来源清单中应包含哪些内容？潜在客户来源列表应包含特定平台，例如 LinkedIn 广告、冷邮件、SEO 流量、推荐、网络研讨会和付费搜索。这样可以确保跟踪结构化，并让不同团队的报告保持一致。
5.什么是线索源管理？潜在客户来源管理涉及在 CRM 中整理、标准化和维护准确的潜在客户来源数据。它确保报告清晰，避免重复，并提升营销和销售业绩。 对准。
结语
大多数人不会仔细思考潜在客户是如何找到他们的。但了解其来源有助于您做出更明智的决策。它能帮助您了解应该关注哪些方面、需要调整哪些方面以及应该放弃哪些方面。潜在客户来源并不复杂，只需清晰地追踪、始终如一地命名并经常使用即可。掌握这些，您就能准确地知道哪些努力带来了合适的潜在客户。